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渠道换血切勿兔死狗烹

作者:欧扬 编辑:龙冠广告来源:杭州龙冠广告策划有限公司
    所谓渠道建设就是合伙做生意,将自己的生意和有资源和有资金的伙伴合作,将生意做大。 要想将生意做大,就要想渠道伙伴所想。渠道的管理就是合作伙伴的管理,大的合作伙伴老板亲自抓,小的合作伙伴需要企业部门进行统一管理。
 

管理就需要有一套标准,企业的渠道管理标准就是老板的标准,也是老板的经验。渠道管理需要从准确的市场定位,人群定位出发,结合企业的销售理念方是上选。

 

早几年前,三星还是电子产品领域的新品牌,在短短几年的时间内,三星的各类产品,手机、电视、计算机显示器、影碟机、数码相机等,都在市场上占领了一席之地,这个三星有完善的渠道管理制度分不开的。

 

在一线市场,三星锁定国美、苏宁等主要的全国连锁电器大卖场,加大对流通渠道上的投资,提高市场营销力度。同时对产品的使用人群进行准确的市场细分,针对大型连锁商店的消费群体多看重产品价格的高低,而专卖店客户注重产品品牌的特点,取消了一些低端产品渠道,将彩电转移至专卖店销售。业绩上升表明对市场销售经验的总结,将人群需求摆在产品销售的重要位置,是三星能在平板电视市场崛起的主要原因。

 

通常新品牌的建设都会采取专一化战略,而老品牌的建设就如同用久了的台式电脑,也需要进行重装和维护,这个重装和维护就牵涉到企业的很多实际利益。丢卒保车,是老品牌在换血过程中必须要明确的。

 

我经常强调经验两个字,经验顾名思义是以往的事情经过检验可行的事情。经验同样存在利弊,特别是市场的发展,经验更是应当随着时代的潮流变动而变动。经验发展了,渠道政策也应当随之发展。

 

换血,是渠道管理中重要的事情,换血成功能使得企业发展更顺利,而换血不成功,将损失企业的信誉和企业的生命线。中小企业主通常边挖掘大的渠道商,在确保大的渠道商稳定前提下,逐步淘汰品质不良的渠道商。

 

这里就牵涉到如何换血的问题。

 

1.       细分产品,丢卒保车

 

不良的产品及产品组合,往往被称为“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。对产品进行细分后,企业要大胆的丢弃食之无味的鸡肋。

 

2.       促销

促销就是促进销售,对于企业的主要渠道商,应当进行促销。促销并不是简单的价格策略,而是要花一些时间在主要渠道商身上,一是为了稳定销售业绩,二是为渠道商提供更可行的销售支持。

 

3.       传递理念

帅才统领部队,还是靠的人心,人心散了,队伍就不好带。特别是企业没有自己的核心销售理念的时候,渠道商更会找不到北。企业在明确了自身的渠道定位后,有义务对各级经销商进行培训和教育,使得合作伙伴在理念和政策上达成一致。如果企业要调整政策,也不宜先实施再传达,保持销售政策的一贯性,是企业要注重的常识。通过一段时间的市场观察,收集各分销商的声音,从而进一步改善渠道定位和渠道政策。

 

4.       安抚

换血过程新城代谢,企业不能说丢就丢,这样会使企业失去诚信。情理法哪个为上,作为企业的董事长应当十分清楚,在大刀阔斧的时候,别丢了人心,人心散了,队伍就不好带了。


 
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